1.4.1.1.1 Punto de partida, Pronóstico de ventas (Mínimos cuadrados,
Tendencias, Incremental)

Pronóstico de ventas como base para la elaboración de un presupuesto anual En una empresa que opera bajo el sistema de presupuestos formales para la preparación de presupuesto anual comprensible sigue una serie de pasos bien definidos, de acuerdo con un programa claramente establecido.
El punto de partida generalmente es el pronóstico de ventas, los métodos empleados para pronosticar van desde la intuición del presidente de una empresa hasta las técnicas más complejas, abarcando manipulaciones matemáticas y estadísticas de los datos económicos y de investigación de mercado.
En una situación típica el sujeto de más elevado rango de ventas debe comenzar por analizar los datos de ventas pasadas en términos de productos, clientes, territorio y vendedores. Después basados en la creencia de que aquellos que están dentro del mercado (vendedores y gerentes de distrito) gozan de posiciones más estratégicas, solicitara a sus vendedores que representen sus estimaciones de venta pro producto para el año siguiente.
Este método tiene las ventajas psicológicas que permite que cada persona participe actualmente en la fijación de ventas que servirán después para evaluar su actuación, en lugar de sentir que tales metas se imponen unilateralmente desde la alta dirección.